Vi sarete posti le domande:
- Perché questo titolo?
- E grazie al c……. se no come faccio a capire cosa vuole il cliente?
Ma vi siete mai posti come farle queste domande?
Qual’ è il modo corretto di farle?
Le domande sono il cuore della vendita.
Trasformano il VENDERE in COMPRARE ma dobbiamo sapere farle.
Perchè ci aiutano a scoprire i bisogni, le motivazioni, e cosa fondamentale le EMOZIONI.
Quindi come porle?
Dobbiamo creare EMOZIONI
Devono essere a risposta APERTA e mai il cliente deve rispondere con un SI o NO secco…..
Quindi dobbiamo creare domande:
- a seconda del prodotto o servizio
- dei bisogni del cliente
- dove mettono in GIOCO LE EMOZIONI
- debbono tenere il cliente lontano dalla logica del Prezzo
Le domande non debbono MAI:
- Valutare il cliente come:
- Quanto pagava prima?
- qual’ è il suo budget?
- qual’è la sua disponibilità?
perché sono DOMANDE che IRRITANO IL CLIENTE e che GENERANO NELLA SUA MENTE ….
MA PERCHE’ NON SI FA’ I CA……. SUOI….. CHE CA….. CERCA…..
Le domande debbono e sono 3 volte che lo ripeto creare EMOZIONI sia PRIMA:
- DA QUANTO TEMPO STA PENSANDO……………….
- CHE COSA SPERA DI………………………….
che DURANTE la conversazione come:
- è questo che immaginava?
- pensa che questo…. possa aiutarla a raggiungere lo scopo?
- riesce ad immaginare i benefici che puo’ ottenere la sua azienda comprando questa cosa?
- che effetto spera di ottenere?
- come lo userà?
- in che modo pensa che gioverà alla sua produttività?
la gente non viene da noi solo per comprare. Viene perché vuole USARE quello che compra.
Per il cliente è molto più importante quello che succede il DOPO acquisto.
Qualcuno vuole possedere qualcosa, e il nostro lavoro è aiutarlo a visualizzarlo, a essere d’accordo con te, a crederti, ad avere fiducia in te, ad accettare il prezzo e a prendere una decisione.
Quindi non vi dico di preparare domande per ogni prodotto che vendete ma sicuramente per ogni categoria assolutamente si.
La chiave di tutto è:
- coinvolgerlo emotivamente
- dobbiamo cercare qual’è il suo piacere
- cosa gli piace trovare il suo scopo
- trovare il risultato che spera di ottenere
- scoprire la sua vera motivazione emotiva
dobbiamo riuscire a far visualizzare al cliente il risultato, dobbiamo fargli visualizzare il possesso dell’oggetto che vuol dire venderglielo al 99,99%
Scarica la mappa dell’articolo, cosi potrai applicare queste regole per migliorare la tua tecnica di vendita:
