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Superare la diffidenza del cliente per indurlo all’ acquisto del nostro prodotto o servizio è fondamentale per vendere.

Ci sono 3 tipi di diffidenza:

1. Nella testa del cliente vieni paragonato ad un prodotto o servizio simile.
2. Sempre nella testolina del cliente il  prodotto  o servizio che gli proponi non è sentito come necessario. 
3. La diffidenza in generale, soprattutto in Italia … dove pensiamo che la fregatura sia sempre dietro l’angolo e non ci fidiamo mai di nessuno.

Partiamo dal primo:

Essere paragonato ad un prodotto o servizio simile alla concorrenza

ci sono prodotti o servizi che le persone hanno già comprato, o con i quali sono venute in contatto.

Pertanto ci sono delle domande che ci dobbiamo fare:

• quali sono state le esperienze di acquisto precedenti in merito al ns. prodotto o servizio?
• chi sono i miei concorrenti?
• quelli che vendono lo stesso mio prodotto e servizio?
• il cliente in qualche modo ha acquistato da loro?
• con chi si può essere confrontato?
• quale prodotto o servizio può avere provato?

Una volta che ho analizzato tutte queste domande la cosa più ovvia da fare è verificarle con il cliente.

Facendo così diventa più  semplice rispondere alle obiezioni del cliente perché ho già tutto in testa e sarò più preciso, più preparato e più chiaro.

Quindi debbo avere ben in mente chi sono i miei concorrenti,  se fanno cose simili alle mie in modo da poter controbattere le obiezioni.

Il secondo:

Il nostro prodotto o servizio è considerano “non necessario”

non è detto che il cliente lo abbia già comprato, può darsi che si è solo informato e questo non è sempre un vantaggio per noi.

perché può darsi che nella sua testa sia un prodotto da non comprare mai………

Quindi è fondamentale domandarsi:

• perché questa persona si è informata?
• vuol dire che ha un esigenza o un bisogno?
• e se non ha acquistato vuol dire che c’è qualcosa che non l’ha convinto?

E’ necessario sondare quali sono state le sue esperienze di acquisto sia positive che negative

il terzo:

La diffidenza in generale

Quando le persone debbono acquistare qualcosa da noi, qualunque cosa, fanno sempre riferimento a delle esperienze di acquisto precedenti. Ad esempio un acquisto che per qualsiasi motivo è andato male, o un venditore che gli ha rifilato una fregatura …

Pensa a quello che succede nella tua testa e nei tuoi comportamenti quando arriva un venditore che ti vuole appioppare qualcosa per forza, insistente e spietato! Pensa  all’atteggiamento che tieni.

Proprio come te, le persone cercano sempre di capire se possono fidarsi di chi hanno di fronte!

QUINDI …

Come superare la naturale diffidenza del cliente?

1. Prima di tutto devi riuscire a spiegare perché questa volta sarà diverso da tutte le altre. L’esperienza di acquisto con te sarà meravigliosa e irripetibile (o almeno ripetibile solo con te). Se vuoi rimorchiare (un maschietto o una femminuccia non importa)  non puoi certo stuzzicare la fantasia erotica del tuo futuro partner dicendogli che, in fondo in fondo sei come tutti gli altri (le altre) , che speri di non deluderlo/a, insomma che la lunghezza non conta! Devi fargli/le sognare aun’esperienza unica e indimenticabile.
2. Il secondo consiglio che ti do è far capire al cliente che il tuo prodotto e/o  servizio a differenza degli altri è ipergarantito…. il famoso soddisfatti o rimborsati….  devi farlo e soprattutto devi metterci la faccia, la TUA parola.
3. Infine, devi mettere per iscritto tutto quello che dici al cliente e darglielo in modo tale che non pensi che siano le solite promesse da marinaio……..

E INFINE …

Fai sentire il cliente SPECIALE

Tutto ha un prezzo, nessuno fa niente per niente, e fin qui siamo tutti d’accordo … ma attenzione, i clienti che stanno per decidere di acquistare qualcosa amano credere che questa volta sarà diverso, di essere speciali, unici, fortunati di aver trovato finalmente qualcosa che possa risolvere i loro problemi….

Quindi dobbiamo mettere in capo tutte quelle attività che portino il cliente in quello stato di grazia, di sentirsi capito, coccolato ed unico …….

Può un software aiutarti a raggiungere questo obiettivo?

Beh! Siccome l’abbiamo costruito apposta …. Fashion Software non è un software per parrucchieri e estetiste qualunque. Certo non può aiutarti a rimorchiare!

Ma se usi come si deve la scheda cliente e le funzioni di marketing siamo sicuri che il cliente non rimarrà indifferente alle attenzioni che gli dedichi e, sentendosi compreso, la sua fiducia nei tuoi confronti sarà indiscutibile.